在销售过程中，有一个非常厉害的绝招，就是反问，用好这一招，你不一定百分之百成交，但是绝对不会轻易地跑单。
例如：客户问你家服务费贵吗，额度怎么样。这个时候千万不能就直接回答你的客户，你可以反问你的客户，老板你是想解决哪方面的问题呢，你是想长期用款还是暂时用呢，价格是根据你融资计划定的，我们的宗旨是绝不多收客户一分钱，这个您放心。
贷款客户特别喜欢说，我很急这个用款，你多久能放款。这个时候你可以直接反问你的客户，你期望多长时间。他如果说一个星期，一天或者越快越好，那你可以把不同产品批款时效性和利率跟他说，如果批款快的话，可以选这个产品，因为是纯线上的所以它利率会稍微高一点，这个利率你可以接受吗？
除了反问之外，谈判最重要的能力就是提问。一切的答案都在客户那里，作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢？问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。
提问有哪些作用？
第一、利用提问导出客户的说明
如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议，告诉他怎么贷款。要不他直接去银行不好吗？
第二、利用提问测试客户的回应
如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。
第三、利用提问掌控对话的进程
对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了销售人员在各个阶段应该做出的应对措施。
客户心理--应对措施
满意-------事前准备
认识-------寒暄开场
标准-------确认需求
评价-------阐述观点
购买-------谈判成交
使用-------实施服务
该怎么提问？
学位做影响性的提问，这和痛点营销类似
比如客户迟迟不愿意签单，该如何是好？其实，客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。例如：“如果你这个资金一直下不来，你大概会亏损多少呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您家里人怎么看的？”
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”
三段式，增强说服力
客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。
说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话。
如：“我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言；”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一、第二、第三、”等等。不过，结尾“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。
提问后沉默，将压力抛给对手
提问后该怎么办？千万不要沉不住气。或者自问自答。因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。
锲而不舍金石可镂，顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。
做销售，只有武装到了心灵，才是真正的强者，稳住与客户对垒。提问技巧也是锻炼心灵的技巧，与君共勉。
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