很多金融助贷业务员对客户的价格纠缠都很头疼，那么到底有没有什么方法或思路来应对呢？我认为要想解决这个问题，有以下几点需要注意：

01 要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情

✔️ 你对对方的市场了解吗？

✔️ 对方市场上适合什么样的品质？

✔️ 自己的产品分什么品质区间？

✔️ 产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗？

✔️ 客户市场上常见的是哪些规格？有哪些不同？

个业务员的收入的高低，并不在于他有多少数量的客户，而是在于他维护和培养起多少优质客户。

业务员的大部分提成是从优质客户身上赚到的。一些价格接受能力差又诸多要求的客户，不值得去倾注同样的精力。

中国有句古话，叫做“物以类聚，人以群分”。

做销售做到最后你发现，你的老客户都是跟你脾气相近，能够给予理解，并且沟通顺畅的一群人。

这些人是你的朋友，你的优质客户。

而那些每次价格一压再压的，无底线的客户，因为你不带他玩，他已经去折磨别人去了。

所以放轻松，不要对自己求全责备，要明白一点，不是所有找你询价的客户就一定是你的客户。

有些客户，市场的需求和定位不同，注定就只是过客。即使你卯足了劲，结果也只是憋出了一个屁。

02 稳定心态

这里我想多说一些关于心态的问题。

作为一个过来人，我能理解业务员久久没有订单的心态。

但是成功是没有捷径的，忍受得了多少寂寞和煎熬才值得起多少赞美。

外贸并不像它表面上那么风光无限，伴随着成长之路的往往是疲惫，颈椎不适，腰酸背痛，莫名的焦虑和无形的压力。

因此你不但要保持健康的体魄，更要练就一颗强大的心。这里不仅仅指抗压能力，更重要的是一种心态的历练。

我见过很多业务员，都是客户随便吓唬一下，就自乱阵脚，立马给客户降价了。

之后客户一次又一次的还价，陷入泥潭中。

甚至有的业务员为了接订单，价格都谈到成本价之下，最后还要贴港杂费，自我安慰说先把客户做起来。

从某些角度来说，新人也需要价格上的扶持，但我认为最有意义的扶持应该是：

指导业务员怎样合理地应对客户降价的要求，手把手地指导业务员谈定客户，并告诉业务员为什么采取这些应对策略和技巧，让他去领悟，而不是给个成本价让业务员去接单。

我想每个业务经理手上，总有一些因为价格原因没有做起来的客户。

如果出于认可业务员的努力或者扶持新人，而同意不惜以成本价甚至略亏去接单，那你完全可以转两个这样的客户，让业务员去底价接单。

可这样的同情认可或鼓励，是没有任何意义的。

好的业务员，不急于接单！

业务员千万不要为了接单而接单，这种急于接单的心态要不得。

这是一种完全被拉到成本线的畸形竞争，不利于业务员的成长。

做业务，一定要有底线！

只要你确信质量没问题，交期没问题，价格慢慢谈，不要为了接订单而去勉强接订单。

否则只会占用资金，占用交期，浪费产能。

03 尽可能多地分析客户

如果通过网络上的资源无法对客户了解更多，那么邮件中去有目的地设置一些问题去问客户，也是一种最直接的方式。

客户在考量你，你也可以去了解客户，这没什么不妥，反而很有必要。

在跟客户的信息交换中，你会逐渐把握到客户在意的点。

04 很多时候客户不是在真的拒绝，只是虚张声势

客户很多时候其实只是一种虚张声势，故意制造议价的僵局，想刺探你的反应。

这是一场心理战，我们把利润设想为城池。

你赢了，那么保住的是以后很长一段时间的安定。

如果你稳不住输了，那么代价可能不止是一城一地，很可能是今后不休止的割地求和。

元佑自2014年开始聚焦金融服务领域的培训，已累计为超过4000家金融居间企业、50万金融服务行业从业者提供过培训辅导，是中国金融居间行业的辅导及推动者。2016年元佑开启第二个五年计划，专注于推动金融服务行业合规与持续发展，努力提高行业社会价值与从业者职业素养，2017年开始，元佑在全国16个重点城市开拓训练场地，把合规理念带到大江南北，辅导了一批优秀的企业，推动了多个城市的行业交流与进步。