作为一名助贷中介，具备销售意识是非常重要的。如果你想在助贷这一行干出点业绩，有销售意识是很重要的。但是只有销售意识还不够，还需要专业的能力，以顾问的角色去了解客户。
在与客户的交流中，我们应该提高自己向客户提出关键问题的能力，从而改变对话的焦点，引导注意力从我们的解决方案和产品转移到客户的问题、目标以及真正关切的内容上。
通过开放式的问题，我们可以让客户感受到被倾听的重要性，同时也能了解到客户关注的重点和未来方案中需要体现的概念。
因此，我们应该学习这几类提问，并将其应用于实际工作中。
01、了解客户的业务现状
在业务对话的早期，我们应该针对客户的业务现状、组织架构、业务规划等方面进行提问，以便更好地设计你的提问。
例如：
- 公司目前的资金情况如何？
- 目前您是如何管理资金的？您的资金规划是怎样的呢？
- 您的业务目标或目的是什么？在业务规划方面有哪些考虑呢？
- 您是否有业务计划？未来是否有拓宽业务的打算？
通过这些问题，我们可以更加全面地了解客户的业务现状和规划，为设计解决方案提供更多有价值的信息。
这些问题有助于你为发现客户的问题打下基础，但需要注意的是，如果提出太多关注事实信息的问题，可能会让客户觉得你没有做好功课。
因此，建议在与客户交流之前，先自行整理一个针对这些问题的思路和看法，并将它们转变为事实的验证提问，以更好地引导客户进行对话。
例如：
“王总，我来之前了解到您找我们做贷款的主要目标，是降低您之前的贷款利率，您之前做的这些贷款还款周期比较短，利率高，您想适当降低一点，解决融资成本问题。王总，不知道我的理解正确吗？”
02、揭示痛点
没有经历痛苦，就不会产生改变。客户所面临的问题是推动销售机会最终实现的核心。
因此，为了确定客户的需求，你需着重关注客户的“痛点”。针对这些“痛点”，以下提问涉及主观信息方面的看法、意见以及感受等：
- 请问您在某方面存在哪些困难或问题？
- 为何这些问题对您来说极为重要？
- 这些问题中，哪一个对您的业务影响最大？
- 这些问题对您有什么直接影响？
- 阻碍实现这些目标的根本障碍是什么？
以上问题还可以帮助客户了解其业务现状与理想状态之间的差距。
03、解决问题的迫切性
客户时，仅仅发现一个问题并不能马上促使客户采取行动。这是因为客户们通常倾向于接受存在的问题，或者他们可能有更紧迫的事务需要处理。
然而，当这些问题严重到导致客户业务受影响，他们才会重视寻找能够帮助他们解决问题的方法。
- 如果这种情况继续下去，可能会对客户的业务产生怎样的影响？
- 为什么及时解决这个问题非常关键？
- 这个问题会对客户的业务产生什么样的影响和挑战？
比如说：”王总，如果您一直以个人的名义贷款，无法申请到企业补贴，还要承担高额的利率，每年损失超过20万。如果您不及时处理这个问题，财政补贴将于年底结束，到时候您每年多花那么多钱，对您的损失也很大啊。“
助贷从业人员，不管是做哪种模式，电销或者网销，都要学会用这样的顾问式思维，去营销客户。而且每个公司的产品不一样，话术也有偏差，要适当的调整。如果你想培养顾问式销售的能力，可以投入金融销售的学习。
《顾问式销售及有效沟通》
业务员切换顾问身份，高效沟通
金融销售特种兵学习
精进你的话术，锻炼你的思维
扫码观看课程☟
