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2023年来,银行恨不得一天一个政策。贷款优惠每天都有改变。为了尽早促进客户签单,有的贷款业务员恨不得一下子,把产品的所有竞争优势全都告诉客户。事实上,如果能事先保留产品的部分优势,往往更能提高签单成功率。
这篇文章,通过相同情景下的两个案例和你分享,如何利用“保留余地”签单话术,提高你的业绩?
案例一:
信贷员小张向客户推销时说:
我们跟银行在搞一个优惠活动,但凡是正月签单,都能享受开门红四重好礼。服务费八折,送利息抵用券三百,一个精美的锅和一次奖金高达5万元的抽奖机会。机不可失、时不再来,您要是在这张订单上签上您的名字,所有这些好处都等着您来拿……
客户听了后,说:
是不错啊,还能再优惠点吗?你们公司还有别的政策吗?
小张答:没有了,这是我们所有的优惠了。
客户说:啊,现在没啥优惠政策,暂时先不贷款了。
然后, 说完就去其他家了。
案例二:
小王是小张的同事,他在推销相同产品时,是这样说的:
现在我们公司和银行签了一个开门红活动,只要通过我们公司渠道过去的客户,首月能够享受免息,而且还能送您一个价值一千多的摩飞蒸锅...
是不错啊,还能再优惠点吗?你们公司还有没有别的优惠啊?
小王答:
我们提供的条件够优惠的了,不过我们公司对新年的前100名客户还增加了一种优惠,他们都有一次抽奖机会,奖品是5万元现金。现在,我手中的编号是95,还有几位同事打电话问我,还有没有编号了……
客户问:你说的是真的吗?
小王答:当然是真的,您今天签约的话我个人的服务费还能打8折,您好好想想,尽快做决定吧,还有几位客户在等着呢!
结果客户在合同上签下了自己的名字。
为什么相同的优惠条件,最后的结果却不一样?
其中最重要的一点原因就是:
小王在促成订单时,使用了保有余地的成交法。
其实,客户在购买产品时,往往有两种心理:
第一种是:希望得到更多。
他们总是会想:只要他努力争取,就一定还会获得更有利的条件,而且并不觉得业务人员的退让到了极限。
贷款人有这种心理是因为,没有人会白白放弃可能属于自己的利益。因此,一旦业务人员拒绝或无法满足他们的进一步要求时,他们就会拒绝成交。毕竟贷款行业现在很卷。
第二种是:对自己努力争取来的东西,更满足。
意思是,客户在签合同时,往往对一下子争取来的优惠条件,无法产生成就感,而对一步步争取来的优惠条件,就会感到非常有成就感。
也就是说,如果过早提出所有利益条件,而在后面没有任何变化,客户就会因为没有赢得更多利益而失落。
因此,在助贷业务的过程中,业务员不能自以为诚恳地亮出全部底牌,客户就会买账。而是要采用保留余地的成交法,将优惠条件,通过客户的争取,逐步“让”给客户,这才符合签约心理,最终促成订单。
以上,就是“保有余地”销售成交法的相关内容。最后,我们强调一下,使用“保有余地成交法”,
需要注意的2点问题:
第一,保留的余地要适中。
意思是说,保留足够回旋空间的同时,必须首先保证前期的营销活动能够顺利展开。如果一心只想为后面的营销留有余地,反而会使自己在前期营销中,缺少施展空间,说服不了客户。
第二,事先想好使用保留条件的时机。
这一点是要求业务人员,事先想好保留哪些有利条件,并想好什么时候把这些条件拿出来,才能发挥最大作用。
签单话术学习不是一招鲜的事,助贷行业在签单过程应该有什么套路,什么话术,都是有公式的。具体场景怎么运用签约话术呢?
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主讲人:刘耀凯
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