电销培训:一个成功的电话销售是如何销讲的?

2021-04-28 14:40 来源:元佑咨询

电销培训:一个成功的电话销售是如何销讲的?对销售人员而言,通过电话寻求与业务拓展相关的帮助(可以是向熟人求助,也可以是向熟人推荐的人求助),都要求你善于辞令。除了这一点外,你是否善于倾听,并根据对方的话做出正确的反应,也对交谈的成功影响颇大。本文详述了销售人员在与熟人和被推荐人电话交谈时应注意的策略,它们能够帮助你确保自己打出去的每一个电话都取得最好的成效。

成功的销售人员总是会花一番心思来与熟人建立联系,明确自己的目标客户的基本“轮廓”,并确定攻克其的策略。如此一来,他便能保证自己打出去的每一个销售电话都取得最好的成效,为企业赢得更多业务。

如果销售人员希望未来能管理好与潜在客户进行的谈话,首要的一步是正确区分熟人与被推荐人。“熟人”指的是你直接认识的人。你将他加入到联系人名单中,是因为你与他保持着某种关系。此外,熟人可以将你介绍给对你有所帮助的其他人。“被推荐人”指的就是熟人向你介绍的人。

显然,熟人和被推荐人指的是不同的对象。因此,你应采取不同的策略与他们打交道,但其目标是一致的:获得他们的承诺,促使他们做你希望他们做的事情。你必须设法使他们做出承诺,以确保你打去的销售电话能够有所成效。

因为你是通过电话寻求帮助,所以你需要善于销售辞令。每句销售辞令都包含多种要素,以引导你与目标对象的交谈可以取得预期的效果。你的谈话内容、谈话方式,以及要求对方提供帮助的简便程度,都将决定这次谈话能否有所成效。

与熟人或客户交谈应遵循以下步骤:

1、为交谈打好基础。以问候作为开场,并确认没有找错交谈对象。不要心急,别让对方觉得你在他身上孤注一掷了,或者你打电话给他只是因为他可能帮到你。寒暄之后,你可以表达你需要他给予帮助的意愿,如:

“我需要你的帮助。我正在寻求拓展业务关系,并希望与你谈谈此事。”

2、让对方知道你珍惜他的时间。问问他这是不是最适当的交谈时间。你需要确认他在认真听你的电话,并明白你要跟他谈的事情对你而言是非常重要的。如果他注意力不集中,你就不能取得最好的成果。

大多数致电者都不会问这个问题,他们只是急切地想与对方进行交谈,结果却发现对方很忙或正急着去参加会议。这将大大打击你的信心,即使你后来还有机会重复你的说辞,成功的机率也会大大降低。因此,一定要避免这种情形。你也可以请求对方与你预定一个时间。

3、设定期望。向对方表明你的期望,越具体越好。你可以详细描述目标公司的概况、类型、规模、所处行业,或所处区域,以帮助对方对之产生直观的认识。如果对方有了这种直观认识,就会开始从头脑中搜寻可以给你提供帮助的个人或公司。

清晰阐明你的期望,这一点非常重要。大多数人认为在表述自己的要求时可以泛泛些,以便搜集尽可能多的机会。实际上,这反而会产生负面效果,因为对方很难向你推荐具体的人。如:

“我正在寻求拓展与本地区内的前100名公司的客户关系。”

4、激发对方做出反应。向对方阐明你希望他给予哪些具体的帮助:提供一些线索或目标人员的姓名,或将你介绍给他所在的公司或其他公司。记住你这次交谈的目的,并专注于你希望通过这次交谈取得的结果。

5、促使对方采取行动。如果你与对方的谈话进行得很顺利,这会促使对方做出一定的反应。他可能给予帮助,也可能不给予帮助。如果对方给你一些名单,或为你拨打某个电话,或给予其他积极反馈,继续第六步。对方也有可能出于各种原因无法为你推荐某人。

6、结尾。在获得了对方的积极反应后,你需要为下一次谈话做好准备。熟人给了你一些他认识的人的联系信息,这些人就是被推荐人,好极了!现在,你希望可以与被推荐人顺利进行交谈。由于你与这个熟人保持着牢固的关系,现在你希望他帮你联络被推荐人,以便你与被推荐人之间可以建立同样牢固的关系。如此一来,坚冰将被打破,你也更容易与被推荐人进行友好的交谈。试着问他:“你能帮我联络一下乔吗?”

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