电话销售中的技巧和话术有哪些?

2020-05-22 17:50 来源:元佑咨询

电话销售中的技巧和话术有哪些?在我们的生活中都是离不开电话的,电话的重要性也越来越重要,电话销售已经成为销售中比较重要的一部分了,随着科学技术的发展和人们生活水平的提高,电话的普及率越来越高,人离不开电话,每天要接、打大量的电话。看起来打电话很容易,对着话筒同对方交谈,觉得和当面交谈一样简单,其实不然,打电话大有讲究,可以说是一门学问、一门艺术。电话销售如何才能做得更好,销售的效果才能更加明显。显然是需要一些销售技巧的。下面来看看有哪些销售技巧。

第一步:分析产品线的价值属性

不论你通过电话销售任何产品,对于每一个企业来说,都要分析产品线的价值属性,即产品卖出去会给企业带来的价值贡献。
  
第二步:明确电话销售的产品重点

如果你要设计一本目录是给电话销售使用的。那么,毫无疑问,你在电话目录上的产品都应该是适合电话渠道的产品。像一些需要定制的家具,大型的机器设备。由于要求复杂,金额大。需要上门面谈才有可能洽谈成功的,那就不适合在这个渠道来展示。
  
第三步:明确引导客户的产品销售思路,变被动为主动

明确了各条产品线的价值和适合电话销售的产品重点,让每个销售知道卖什么产品对公司有较大的贡献,再设计侧重高毛利产品为中心的激励制度加以配合,使企业与员工达成共识。其次,确立后续产品推荐类别,如果客户觉得你的“敲门砖”有价值之后,不要停。要乘胜追击。利用其对你交流的好感继续推荐产品,但产品要有推荐的优先顺序。最后,每类产品之间要设计过渡和串联的方法。

由于客户购买周期达到一定程度,客户会出现新客户、二次开发和老客户之分,另外,为了完成公司下达的扩大客户单次购买量和重复购买率的业绩目标。所以面对每种不同状态的客户,面对不同的销售目标,销售话术又要有所差别。在这三步做好的前提下,话术的整理和调整,以及根据市场的变化及时修订才有作用。

一般在电话销售中有个话:

第一个:“话书”。

即销售沟通中所应用表达语言的背书。我们大部分的中小企业电话销售都停留在这个阶段。在这个阶段,管理者认为:只要能够有效成交的语言,就把它记录下来,分享给大家公用,这就是“话书”。
  
第二个:“话述”。

就是对电话沟通中常见的对话过程的描述,这也是我们现在通常理解的层次。表现形式一般为统一的销售流程分成模块,在每个模块里写进优秀的话述,更好点的,在每句话的旁边写出应用的技巧,以帮助新手很快地掌握技巧。一般电话销售的流程包括:1、开场白;2、产品说明;3、异议处理;4、刺激欲望;5、促成等;James团队所应用的话述目前停留在这个层次上。
  
第三个:“话术”。

术乃道也。也就是话为什么要这样说的道理。我常对我的学员说,你就算把公司给你的“话述”背得再熟,知其然而不知其所以然,工作辛苦也枉然。要想改善销售人员的话术,提高销售效率,进而激发销售的信念。那么,就一定要好好探讨到底应该说什么话,以及为什么要说这样的话。

电话销售的技巧和话术还是挺多的,这些都要要求电话销售员要有一定的销售经验,能够根据不同的客户做不同的销售话术,话术和技巧也是需要销售人员靠经验去累计的,电话销售在如今是比较多的一种销售方式了,电话销售不比面销,电话销售的难度比面销大,所以要让客户信任你并且买下你的产品,那么就要首先让客户先信任你,所以对于电话销售开场白是很重要的。

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