金融销售中面向客户的三种营销技巧

2020-08-18 16:05 来源:元佑咨询

金融销售中面向客户的三种营销技巧,金融销售中在面对客户时要如何去做营销,营销人员经常遇到这种情况,当你用尽你所有的技巧和口干舌燥时,却发现他不是一个“真正的顾客”。如何立即识别客户并一蹴而就,并促成交易,这是一种技巧。那么在金融销售中还有什么营销技巧呢?下面来看看。

金融销售中面向客户的三种营销技巧

在金融销售过程中,营销人员经常会遇到这种客户,1.富有同情心的顾客,这些顾客不评论任何事情。不管营销人员怎么说,他们要么点头同意,要么什么也不说。心理诊断:不管营销人员怎么说,这种顾客今天已经决定不买了。换句话说,他只是想知道产品的信息,想早点结束你对产品的解释,所以他漫不经心地点点头,附和着“是”来“让营销人员不要卖,但他心里害怕如果他放松,营销人员会进而让他难堪”,遇到这种情况,作为营销人员如果你想扭转局面,让这样的顾客说“是”,你应该简单地问“先生(小姐),为什么你今天不买?”利用顾客的疏忽,使用截止提问,突然提问会使顾客失去为自己辩护的空间,大多数人会说出真相,以便因地制宜。

这种营销技巧能够真实的看到客户的真实意图,便于在接下来的谈判中挖掘客户真正的需求点是什么,营销人员才能在客户的真正需求点中结合产品的买点去提高客户的购买欲望,所以在营销中我们更应该关注的是客户的真正心理需求是什么,而不是想着如何去成交这一单,这是一个很多的区别。

2、假装是专业客户,这类顾客认为他们比营销人员更精通产品。他会说“我非常了解这个产品”和“我非常了解这个公司的人”等等。他还会说一些让营销人员恐慌或不开心的话。这些顾客是顽固的专业人士,他们故意操纵产品介绍,经常说“我知道,我知道”等等。作为营销人员在遇到这种客户不希望营销人员在他周围的人面前占据主导地位或强迫他脱颖而出,但他知道自己很难与优秀的营销人员打交道。因此,他用“我知道”来保护自己,暗示营销人员知道,你不应该欺骗我。在这种情况下,营销人员应该认为他们对产品几乎一无所知。营销人员应该要为顾客讲解更多产品的特性,以专业的角度为产品组织辩解。如果顾客开始解释产品的功能特性,你可以假装点头同意。顾客会非常自豪的。当他因无知而不知所措时,你应该说“是的,你非常了解产品。你现在想买吗?”为了让你周围的人知道他们知道产品太贵,无法安装,客户在询问如何回答时开始恐慌。这是你介绍产品的最佳时机。

这种营销方式,看似能够跟客户找到相同的共识,但是却从局面上让客户跟营销人员占据平等的关系,这让营销人员很难占据主导地位,所以在营销方面上更应该要熟悉产品的特性,挖掘用户真正了解的意图,用自己专业的知识去带动客户的购买欲望。

3.虚荣客户,这种类型的顾客渴望别人说他们有钱。这样的顾客可能负债累累,但他们仍然不得不过着表面上的奢华生活。只要营销人员做出合理的诱导,他们可能会冲动购买。所以作为营销人员应该和他一起去,关心他的资产,高度赞扬他,假装尊重他,说要向他学习,了解他会照顾他的脸和咬他的牙齿购买商品,但他不会把他的表情写在他的脸上,因此,这种客户很容易上当。它可以通过时尚的外观或一些特殊的功能卖点来满足虚荣心的某些方面。

这种营销方式是最简单的一种,在迎合客户上作为营销人员是基本的能力,同时这种客户在受到赞扬的同时失去了思考的能力,这更容易让营销人员掌握主导局面。

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