「电话销售培训」电话销售模式有哪些?

2020-07-09 16:33 来源:元佑咨询

「电话销售培训」电话销售模式有哪些?电话销售是销售的一种,但是电话销售更加讲究话术和技巧,并且电话销售要根据不同的产品做不同的电话销售模式,电话销售模式决定了电话销售是否能够符合用户的需求提高业绩水平,那么常见的电话销售模式有那些呢?

「电话销售培训」电话销售模式有哪些?

一、准确的客户定位:准确的客户定位是找对人的前提条件,也就是首先要定位好什么人是我们要找的人。如果市场定位上就发生了错误,那电话销售人员是不可能找对人的。

举例如下:一个电信服务商要推广一个集团电话的业务,要通过电话联系相关部门的负责人来推广这项业务。他们的市场部告诉电话销售人员找负责电话的负责人联系就可以,结果很不理想。这就是一个定位错误的问题。实际上一个企业负责电话的人往往是一个后勤人员或办公室的某个人。他们根本无权决定办理这项业务,即使对这个服务有兴趣,还要向上汇报,真正有决定权的应该是行政部门的负责人。因为定位的错误,造成了项目的中途流产。现在很多公司在开发市场前都要咨询一些专门帮助企业定位市场的公司咨询,以做到精确的定位客户。

二、全面的企业资料:全面的的企业资料是找对人的必备武器,因为全面的企业资料可以帮助你全面的了解这家企业,从而和这家企业的人员沟通是有更多的话题,也可以有更灵活的访问理由帮你找到你要找的人。

三、敏锐的判断能力:作为一个电话销售人员必须具备敏锐的判断能力,即电话销售人员必须通过开始沟通的几句话判断对方的身份,从而确定他是不是你要找的目标客户。太多的电话销售人员本来是要找市场部的人员却和对方的销售部的人谈了半天,却没有识别出对方的身份,还在滔滔不绝的介绍产品,而当对方听明白的时候会直接告诉他产品不是我需要的。这样就完成了一次失败的销售行为。

四、灵活的提问形式:电话销售人员的最高境界是让客户说而自己不说,这样的电话销售人员才是一个成熟的电话销售人员。让客户说必须要学会提问题,给客户的问题必须是他愿意回答的,而且是他能回答的,也是他关心的,也可能是长期困扰他的问题。而你是来帮助他解决这些问题的。举例如下:如果我们想找技术部的人员沟通,那我们提的问题都是技术性的,如果对方不感兴趣,那他就不是技术部的人。我们就可以想办法摆脱他。如何摆脱(见上文)。

五、礼貌的摆脱形式:如果判断出对方不是电话你要找的人,要采用礼貌的形式摆脱对方,而且我们还要通过对方找到我们要找的人。不管采用那种方式,我们一定要做到有礼貌。

六、恰当的人物判断:要想找对人必须对电话线另一端的人物在公司的身份地位进行恰当的判断,主要是判断对方在公司是否有权决定购买你的产品或服务,还是需要汇报审批,是决策层还是办事人员。如果做出了恰当的判断,电话销售人员最好能做到绕过办事人员直接找决策人员。那才是最正确的人。

七、合理的访问理由:要想找对人,电话销售人员在访问前必须准备多个访问理由,对不同的人,不同的公司都要有一个合理的访问理由,因为你直接找到你要找的人的可能性很小,可能要经过很多人转电话,因此必须要有多个合理的访问理由!

「电话销售培训」电话销售模式有哪些?

电话销售技巧

1、立自信心

打电话进行销售,遭遇的拒绝非常多,有些甚至很没有礼貌,所以导致电话销售人员有强烈的挫折感,使他不愿意继续打电话.所以作为一个销售人员在打电话前必须建立了自信心.

2、开门见山

 拨通客户的电话后,首先要设法找到你要找的人.例如,电话接通后,电访员可以问道:“您好!我是东莞金旅假期旅行社的小陈,请问黄经理在吗?”若是客户自己接电话,电访员就可以顺势步入正题.接通电话的最初15秒是最重要的,电访员应以最有效的方式迅速打动客户,引起客户的兴趣,并继续这个谈话.

3、找到准客户的关健人

拨打出陌生拜访电话后,成功的第一步骤就是找对人.俗话说:找对人,做对事.如果连有权做决定的人都无法找到,电话里销售技巧再好也是白费周折.因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人.

一般公司公布的咨询电话大都是总机或前台,那么怎么让接到你电话的人帮你把电话转给你要找的企业负责人呢?这一点很重要,在这一部分作为一个销售人员需要作--自我介绍、电话缘由、初步探听主管及负责人.找出能绕过前台总机障碍的电话缘,可以找一些有力的借口,如说已和负责人联系过、是对方要求今天这个时候再联系的;或者以免费试用服务的说词来吸引对方等等.需要注意的是:电话缘由不要花太长的时间,主要目的是为了找到决策者,同时初步了解客户的情况.

4、打电话前的准备工作

电话销售最为重要做好是准备工作.电话销售的销售过程短暂,充分的准备才能抓住难得的机会.比如拔通客户电话前需要准备的:公司的产品资料及报价单、笔记本、笔;在通话过程中一定要做好笔录,一方面做好业务跟踪.二为做好沟通技巧的总结,找出问题所在.每打一个电话,技巧都要有提高.

5、争取预约

 电话拜访能取得预约是成功的一半,假如客户是有计划但不想应约,要求销售人员发传真过去参考,作为销售人员以诚恳的态度、负责任的行动打动客户,通常与一个客户要保持至少五次联系,客户拒绝你并不是很多时候并不是因为拒绝产品,而是当时他的确没有这方面的需求,但当有一天他觉得需要时,他一定会来找你,因为在这么长的时间里一直是你在联系他,因为你的诚意已经打动了他.

6、把握好打电话的时间

凌晨、半夜、中午12:30-14:30分打电话给对方,通常都不受欢迎.还有,上午八时到九时左右(尤其在星期一)的时段,是一班族最忙的时候,打电话最好错开这个时段.以免引起对方的困扰或是反感.

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