营销策略:价格与营销之间的关系

2020-06-11 16:40 来源:元佑咨询

营销策略:价格与营销之间的关系,在销售中作为营销人员最忌讳的就是价格战,如果在同行业中打价格战,那么最受伤的就是商家了。所以要在营销中肯定要做好营销与价格之间的关系,才能更好的做营销。

营销策略:价格与营销之间的关系

一、什么是价格

几乎所有人都会认为就是某种产品的价钱,或说值多少钱。其实,这种说法只是人们最直观最浅显的认为。价格=价钱+品格,从产品的角度来说,品格=品质+价值,也就是价格=价钱+品质+价值,这才是一种产品完整的价格含义。

作为销售员来说,我们的职责就是依据企业的定价来销售产品,而不是要求企业制定一个有利于自己销售的价格,价格制定要根绝企业的目标来制定。优秀的销售员会做价格,而不是抱怨价格。做价格就是能够较好的控制价格,不做低价格,也不是高价格,价格的控制能力是一个销售员销售水准的直接体现。

二、竞争价格与非竞争价格

1、非价格竞争是价格竞争的发展和升华,我一直觉得竞争的最好的方式就是避免竞争。因此,当我们遭遇价格竞争时最好的方式就是避开价格竞争,做价值竞争。

2、非价格竞争是产品单一因素竞争向多因素竞争的转变。低价格竞争主要是因为产品技术含量低和附加值低,企业品牌价值低和企业形象战略弱等。而非价格竞争则更加注重向顾客传达以上这几个方面的优势所在。

3、非价格竞争促使销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转变。推销是销售最早的一种模式,是以产品为中心,处理掉生产出来的产品;营销是以顾客为中心,以满足顾客的消费需求为产品的更新标准;竞争观念是以顾客和竞争对手为中心,在产品定位、研发、信息沟通和营销策略上既要满足顾客的需求,又要能够区别于竞争对手,才能获得最大利润化。   

4、非价格竞争更加注重差异化营销。顾客需求的多样性必然产生市场需求的多样性。差异性策略就是“人无我有、人有我优、人优我先”的策略。从营销的角度就是,我们要根据客户的个性和需求扬长避短、主动出击、另辟蹊径、出奇制胜。

三、报价的策略

1、如何才能更好的报价,其实客户的心中就是我们的价格标杆,如果一旦上浮或者下降就代表价格体系出现了变化。但是,客户的心中价格只是一种价格定位,并不是价格体系。价格体系应该是体现在终端消费市场中的,以大多数购买者的成交价格为标准的。所有作为销售人员在报价时要熟悉市场的报价,结合客户心中的价格,再形成自己的价格,向客户报价。

2、形成自己的价格体系,不过就是一线销售人员的心理底价所形成的。比如,我们在去拜访一个客户时,会事先设想各种各样的问题和场景,设想的最多的就是客户可能的还价和同行的报价,那么我们事先通常都会给自己设定一个底线,报价多少,允许客户成交价多少,合同签订价多少等等。

3、价格变化的幅度与基础价格的比例越高,消费者敏感度越高,比例越低,消费者价格敏感度越低。因此,这需要我们在与顾客谈判的过程中,试探顾客的价格底线。一般报价以市场参考价为基础,不能高出考核价过多,也不能接近于考核价过低。

作为销售人员在做销售策略时要根据客户的心理价钱与市场价在打价格战,而市场的最终消费还是占据主导地位的,所有作为一名销售人员肯定要熟悉市场的环境,包括市场的消费能力,市场的产品价格,市场的饱和度等等去开展销售。

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