销售的策略:像推销商品一样推销自己

2020-05-26 10:04 来源:元佑咨询

世界上最伟大的销售人员乔·吉拉德曾说:“推销的要点是,你不是在推销商品,而是在推销你自己。”他甚至还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的着作,来专门阐述他的这一经典思想。

销售强调的一个基本原则是:推销产品之前,首先要推销你自己。所谓对客户推销你自己,就是让他们喜欢你,相信你,尊重你并且愿意接受你,换句话说,就是要让你的客户对你产生好感。很多时候,销售人员就像是一件又一件的商品,有的相貌端正、彬彬有礼、态度真诚、服务周到,是人见人爱的抢手商品,所有的客户都喜欢;有的衣衫不整、粗俗鲁莽、傲慢冷淡、懒懒散散,就会令客户讨厌,甚至避而远之。

实际上,销售与购买,其实是销售人员与客户之间的一种交往活动。既然是交往,只有彼此之间产生好感,相互接受,才能够继续发展下去,并建立起比较稳定的关系。客户首先接受了销售人员,才会进而接受其产品。因此,销售人员在销售产品时,首先要让客户能够接受自己,对自己产生信任,这样客户才会接受其推销的产品。如果客户对销售人员有诸多的不满和警惕,即使商品再好,他也不会相信,从而拒绝购买。

由于客户在购买时,不仅要考虑产品是否适合自己,还要考虑销售人员的因素。在一定程度上,销售人员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户,从而激发客户的购买意愿。

影响客户购买心理的因素有很多,商品的品牌和质量有时并不是客户优先考虑的对象,只要客户从内心接受了销售人员,对其产生好感和信任,就会更加接受他所推荐的商品。研究人员在一项市场问卷调查中发现,约有70%的客户之所以从某销售人员那里购买商品,就是因为该销售人员的服务好,为人真诚善良,客户比较喜欢他、信任他。这一结果表明,一旦客户对销售人员产生了好感,对其表示接受和信赖,自然就会喜欢并接受他的产品。相反,如果销售人员不能够让客户接受自己,那么其产品也是难以打动客户的。

销售人员在与客户打交道的过程中,要清楚自己首先是“人”而不是销售人员。一个人的个人品质会使客户产生不同程度的心理反应,这种反应潜在地影响了销售的成败。优秀的产品只有在一个优秀的销售人员手中才能赢得市场的长久青睐。

 因此,你在向客户推销你的人品时,最主要的就是向他推销你的诚实。推销要用事实说服而不能用欺诈的手段蒙骗。诚实是赢得客户好感的最佳方法。客户总希望自己的购买决策是正确的,也总是希望从交易中得到一些好处,他们害怕蒙受损失。所以客户一旦觉察到销售人员在说谎或是故弄玄虚,他们会出于对自身利益的保护,本能地对交易产生戒心,结果就很有可能使你失去生意。

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