目前市场上做助贷的公司，80%还保留着电销获客习惯，因为这是盈利最稳定的项目。很多客户接到坐席电话时，也愿意了解几句，但到了邀约环节，客户最常见的说法是：你把“xxx”资料想法我，我很忙过几天再说，有需求会联系你的，先加你了解一下..”看似极有兴趣的潜在客户，为什么会邀约失败？客户不见面是真忙还是假忙？
今天的文章教电销坐席一些小tips，从客户拒绝中，了解客户本意。如何化解客户的真实顾虑，轻松邀约客户上门。
1.了解客户在想什么
客户接到贷款电话的第一反应是什么，为什么拒绝？
第一，客户没有需求。说“很忙”只是拒绝的借口。
第二，客户有需求，但不够强烈，没切中沟通时机反而变成“打扰”。
第三，客户有需求，但日理万机的老板或高管确实很忙，眼前业务更为重要。
第四，客户有需求，但对贷款中介存在防备心，怕耽误工夫或者被忽悠。
这时候可以追问，您这边是有什么顾虑吗？30%的客户愿意主动说出自己的顾虑，筛选出真正有意向的贷款客户。
就算是加了客户微信，初期以建立信任为主，切忌每次交谈都推荐产品，容易引起反感。 给客户一个无法拒绝的见面理由
被拒绝的原因除了来自客户，还来自业务员自身。那些有可能成交的客户，你有没有设计强吸引力的话术？是否只想着让客户上门贷款，没有考虑客户的利益？成功邀约上门有两个关键，一是要消除其戒备与抗拒，让客户认可业务员的为人做事；二是让客户放松，用价值撬动客户的兴趣，客户来贷款实实在在的好处， 让客户感觉答应受访既没风险又有好处，若需求价格适配，成单便不难。
助贷中介想邀约客户上门，获得客户信任很重要。加到微信第一时间，可定期给客户发一些银行资料和建议，让客户知道你和其他贷款中介不一样，不会为了赚佣金推销一些不合适他的产品，心理防线会慢慢降下来。不要只说产品好话，讲产品的缺点也是获得客户信任很重要的因素。如果公司有举办沙龙活动，可邀请客户参与，到现场感受正规的贷款，后续再邀约上门，客户大概率不会拒绝。
营销公式：具备吸引力的邀约话术=邀约对象+邀约目的+可以解决哪些问题/带来哪些利益。话术参考：
“李总，某某企业也找我们贷款过，光这三个月采购涨的钱，省下来的费用都够公司两年的租金了。”
“李总，现在我们有一些企业沙龙，本市的科技补贴宣讲会，可以请高管过来了解一下，每年可以退税50万呢？我第一个想到告诉您。位置不多了我特意给您留了个VIP席位，您方便抽空来现场吗？”
贷款中介作为业务员，行为是“斜坡上的小球”，不进则退，用价值引导客户很重要。客户听完觉得既然有需求，参加一下没有损失还有好处，答应见面的机会就大了。 提出顺路拜访，降低心理压力
“我去了还不知道要拉着我谈多久”的心理，客户有的这种未知的苦恼，所以会拒绝中介上门。降低客户心理压力，打消客户「不想被强硬推销」的顾虑，客户答应上门机会更大。拜访话术：
“李总，我刚好明天去附近办事/服务您园区客户，如果忙完还有时间顺路过去拜访下您。您上次那个贷款方案我给您送过来，就耽误您十来分钟。”或者已经到客户附近了，询问客户是否有空。只是“路过”“刚好”最多耽误您五分钟时间，提供些建议。
第一次见面，一定不要把话题聊得太深入，提高效率。拜访时可不留纸质资料，过段时间以给客户送资料为借口再次提出拜访，这就是“挤牙膏”式销售，为重复上门做铺垫。放大客户痛点，激发需求急迫性
适用于想要二次跟进的客户。拜访客户之后，他不想要你二次跟进你会备受打击吗？客户已经有其他中介了、客户暂时不需要贷款了。多听善问，同时放大客户痛点，深化对方需求的急迫性，可以使用以下公式加强引导：
销售见客户的沟通要点：放大痛点刺激需求找痛点+度量痛点+解决方法+案例案例
比如这个做税票贷这样打动客户：
客户多次拖欠员工工资，导致员工离职率增加，团队不稳定。客户尝试过几次网贷。
找痛点：公司资金链断裂，人员不稳定度量痛点：多次拖欠工资，员工态度差，公司业务跟不上。
伤口撒盐：网贷危害有多大
解决方法：做银行贷款，可以增加员工对公司信心。
同行公司也用过这种方法，而且科技类公司有优惠，利息不到网贷的零头。
此外，还可旁敲侧击了解客户的预算和需求，提供相应贷款方案，同时利用好客户案例，并提供优惠和折扣以满足客户的预算和经济需求，让成单赢面更大。价值优于对手，让客户感觉“占便宜”
比如一家做宠物类APP的公司，企业负责人表示已经看过我们发的贷款方案了，但是态度却不冷不热，不谈判。“有需要再联系你”。通过旁敲侧击才知道客户接触了一家业内有名的贷款中介公司，报价点位与自己相差无几，有概率陪跑。
知己知彼。我们当天给客户打电话，告诉客户，已经帮他把其中的200万贷款申请了先息后本，减少客户当前的还款压力。实际上这样做，帮客户换了一家大银行，确实会增加我们的渠道成本但不多，这一单还是有的赚。但给客户的感觉却是“自己占到便宜”了，辅以谈判手出色的话术，最终让客户成功选择了我们。此类有其他贷款中介竞对的邀约话术应注意“利他”思维，主打差异化亮点，可增加邀约成功率，打价格战是拿不下来的。
邀约最重要的是有信任，客户便愿意聊。第二才是需求，所有谈判技巧都是辅助，实际上公司的营销方案也很重要，能给客户提供什么，满足客户哪些需求。仔细剖析客户拒绝背后的原因，遵循价值传递的沟通思路，再结合上述销售技巧，邀约其实很简单。
邀约技巧非常重要
做助贷中介，能线下一定优先选择线下你一定要记住邀约成功，才能签单成功
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