做中介,老是被客户放鸽子怎么办?

2024-10-14 18:05 来源:元佑咨询

中介1000问:被客户爽约,放鸽子怎么办?

客户说好了,今天见面,他临时又说,有事不来了你是不是很失落,但还想帮客户找借口;那好吧,我理解您忙,咱们再约时间吧。

可是你的善解人意,并不能换来客户对你的尊重,也换不来成交。再约他,他依旧不重视你,而爽约,或者再次放你鸽子

1.触发客户内心的亏欠感如果你想要推进这个成交的进程,你就要以退为进,触发客户内心的亏欠感。王老板,我知道您特别忙,想凑您的时间,真的很不容易呀,但是为了约定的时间等您,我提前一周把别的事情,全部都推了。

我甚至顶撞了妈妈,推掉了三次相亲;(孩子都一个月没见我了,特别想我,我都狠心的放在父母那里)

这次还专门准备了一个小时,就是希望面见的时候,能为您亲自详细的讲解,现在您突然说不来了,说实话,我心里很难受,特别失落,不说了,我找个地方,哭一会去。

也就是,把你描述的越认真越好,越可怜越好,让客户感觉,是自己错了,对不住你。

2.升级版

升维看这个问题:怎样让客户重视你,不敢放你鸽子?

你想想看,你约见某某政府领导,你敢迟到吗?老板让你去他办公室,你敢不去吗?所以;人微言轻;有一句电影台词,希望大家能记住:遇人轻我,必定我没有可重之处;

如何塑造权威和专业的形象:以你就要塑造你的专业,认真,自信,高大上的形象。用你升维的认知,去吊打他低纬度的认知。把你的身份,从内个贷款中介,升级为“老师”。让你的能量和气场,比客户更强大。他才会认真听你讲话。

01升级版顾问式营销

贷款中介就是自己和客户需求之间的一座桥,而不是产品。想要学会推销自己,让客户信任你,喜欢你,认可你,否则,人家连给你介绍的机会都没有,你再专业,有再好的产品,再好的解决方案,都无济于事。

过去这些年做中介,停留在产品思维上,客户信息不对称,和银行之间有信息差。只要我有某个产品,额度大一点,客户就心甘情愿,这种产品推销模式,就能吸引到客户。可如今信息时代,你知道的,可能客户也会有各种各样的渠道获悉贷款产品,你所说的,对方会略知一二,尤其是因为对方有戒备心,所以很难说服对方相信你所说的内容。

从2022年开始,银行处境艰难,开始下场抢中介客户。我们被迫将产品思维模式转变为需求模式。以对方的需求为出发点,用标准流程去带客户的思维,一步一步让客户清楚自己的需求点在哪里,需要什么样的贷款方案,再去帮他解决贷款。这个就是销冠都在用的顾问式营销。

02转换中介的角色

角色的转换,可以让客户消除戒备,愿意听你分享。客户是有戒备心的,是会防着你的,担心被营销被宰,谁都不喜欢被别人营销。有些客户的贷款状态是懵的,他不知道自己要贷哪一种,只知道便宜就好。那么作为中介我们要教会客户去计算。

比如帮客户分析还款能力:

国际公式:个人:最大偿还能力=总收入× (1 -生活费用比例-债务偿还比例) ,帮客户算出最适合他的贷款是1年期还是10年期。

企业:运营期某年最大能力可用于还本付息的资金(最大偿还能力)=营业收入(不含销项税额)- 经营成本(不含进项税额)- 增值税附加+补贴收入-所得税(-维持运营投资)

银行能给出的额度预估:购房按揭月供金额*放贷机构认定倍数A商业保单期缴纳金额*放贷机构认定倍数B个人平均月收入金额*放贷机构认定倍数C

通过你们平时经验计算出的一些公式也可以,或者引用一些国际公式去计算,这些都是自己团队去策划。

带着客户去了解自己的需求,不是100万3厘利息但是只能放款半年,而是100万,分60个月还,这样压力更小收益最大。

当你的角色转换为一个专家、顾问,客户才能放下顾虑和戒备心。

客户的“听有几个层次,一是完全听不进去,灵魂与肉体严重分离,二是假装听,三是有选择地听,四是专心致志、全神贯注听,你自己反思一下,你每次讲的时候,客户在认真“听”,他的“听”停留哪个层次上,搞清楚这个问题,就能明白为什么你讲得口干舌燥,而客户好像也在认真听,可结果人家却是无动于衷,就能明白问题出在哪里了。

要想做到顾问式营销,首先是要让客户看到你的专业,认可你的专家、顾问的身份。经常有团队管理留言说我们公司的流程和大公司一样,但我们就是开不了单。没有获得客户的信任你永远走不到后边的流程。尤其重要的三个点:

1.和其他中介不一样,有独到的见解,不会一味的只讲某个产品的好处,讲话通俗易懂有重点,有说服力。

2.不要逃避客户提出来的疑虑,专业数据能够脱口而出。细节、数据、产品风险都要牢记于心。

3.能看出客户的问题所在,尤其是还能说清楚问题背后的问题实质,能够一语中的,说到客户的心坎上,清楚客户心里的真实想法,轻松就能打动到客户。

需求是销售的灵魂,顾问式营销,就是以专家、顾问的身份引导挖掘客户的需求,让他清楚自己的需求对自己的影响,然后再围绕客户的需求,提供专业的解决方案,帮助他消除顾虑,拿走担心,规避风险,顾问式营销《顾问式销售及有效沟通

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