【广州销售培训】94%的销售都把卖点讲错了

2019-11-25 12:04 来源:元佑咨询

  在销售过程中,大家先思考一下这个问题:“客户想知道的”和“你想让客户知道的”一样吗?应该是不一样的。

  我们应该告诉客户的内容就是选择产品的标准,即产品的核心竞争力,也叫卖点。我们应该告诉客户我们的卖点是什么!

  在销售过程中请先记住这句话:在我们没有让客户知道我们想让他知道的内容之前,不要让客户知道他想知道的!

  既然如此,到底该如何寻找产品卖点?

  原来经常说的质量好、效果好、节能环保、安全性好等这样的词是不是产品的好处?卖点是从这些“好处”往前倒推,比如你想告诉客户你的产品效果好,那么就从效果好这个点往前推,是什么让产品的效果好?按照这个思路进行倒推,推到不能再推了,就是产品的卖点了。

  广州销售培训元佑商学院曾经有位姓林的学员是做饲料的。当时我在和林经理进行模拟销售的时候,他就向我说自己的饲料效果好,猪吃了长肉快。当时我就追问他是什么让饲料的效果好,林经理的回答是,因为饲料里添加了美国进口的紫兰中草药。

  大家可能对紫兰不太熟悉,紫兰是一种中草药,可以显著提高猪血液里的含氧量。血液里的含氧量提高了,就可以解决猪圈里的氨气问题,进而有效促进 猪的快速生长。那么“紫兰”是不是就是林经理所售饲料的卖点?但是林经理一开始在向我销售的时候并没有提到“紫兰”,他告诉我的是产品的效果好。

  在林经理的销售思维里,他并没有把紫兰看作是自己产品的卖点,甚至并没有意识到这一卖点的存在。那么“紫兰”就可以作为林经理所销售饲料的卖点,也就是选择产品的标准。换句话说,选择猪饲料,要看饲料里是不是含有“紫兰”。

  所以在提炼产品卖点时,要遵守以下三个原则:

  第一,优于别人的地方。这一点十分明确,就是你选择的那个卖点一定是优于别人的产品,就是要比别人的强。第二,立刻可以验证的地方。对于客户而言,他们在选择产品的时候,更愿意相信自己能够看到的,感受到的,所以你的卖点就是可以被证实的内容,让客户有最直观的感受。第三,没有形容词,用名词或是量化词。

  只要满足这三个标准都可以作为卖点,作为选择产品的标准,成为核心竞争力。

  广州销售培训元佑商学院有一次给汽车行业培训,某汽车旗下有一个系列,它有一款车有七个安全气囊并且在车后面加有防撞钢梁。

  在发生撞车的时候,我们肯定是没有权利决定往哪个方向撞的,那么这个时候七个安全气囊环绕在四周的时候,就可以全方位地保障驾乘人员的安全。这就是这辆车优于其他车型的卖点之一。

  一般的家庭轿车后排座位坐的基本上是孩子和老人。如果发生追尾事故,后面的孩子和老人会很危险,并且后面还有油箱,危险系数又增加了。那么,如果加有防撞钢梁就可以瞬间把撞击力传到车的左面和右面,有效地保证后排人员的安全。这就是这辆车优于其他车型的卖点之二。

  如果只是和客户介绍车的安全性很好,即便在和客户交流的过程中提到过七个安全气囊或防撞钢梁,客户也只是认为帝豪车的安全性好。当客户再到其他的4S店去选购汽车时,问的问题有可能是,“你们的车安全性怎么样?”对方回答一定是安全性很好,因为不可能会说不好,就算是没安全气囊也不会说安全性不好。这个时候客户有可能就会误认为安全性都很好。

  我们原来说了太多没有标准的、概念性的内容,并没有把产品真正的卖点说出来,但是那个卖点很重要,直接影响客户选择的理由。

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