如果进来看这篇文章的你，也正在做电销。如果你是三年以上的资深业务员。客户说“不需要”都能较为准确的洞察客户的语气和心思，然后拿出合理策略和对应的话术去处理。
但很多涉世未深的业务伙伴，听到：我不需要！往往会条件反射的启动《异议处理大纲：不需要》的四个方式：
客户第一次说：不需要
坐席：.....................................
客户第二次说：不需要
坐席：.....................................
客户第三次说：不需要
坐席：.....................................
客户第四次说：不需要
坐席：.....................................
但客户的 “不需要 ”是发生在：开场时、开场后、产介中期、产介结束、提问互动时、促成时、核对资料时、回访电话后等多个场景下。既然你有他的联系方式，说明他在近期内，就是有贷款需求的，你才有他的名单。
这个潜在需求如何激发？我们举个代表性的例子：
坐席：李先生，我这是XX给你来电，我姓XX,工号是XX,今天来电是关注到李先生在XXXXX, 我们针对您这批客户特别带到XXXXX （此处省略）
客户：哦 ~ 我不需要
坐席一：其实我们这个活动特别的好，这个活动XXXXXXX
坐席二：李先生，您是觉得价格太贵还是产品没有听清楚呢？XXXXXX
点评：
第一个坐席的处理算是强带流程，起码还在争取一个推销与介绍产品的机会
第二个坐席完全就是个“糊涂蛋”，硬性启动了《异议处理大纲》第二次不需要的处理话术，反问客户到底是因为什么原因不要的！
当培训老师、主管在回听录音复盘时，听到这个牛头不对马嘴的应答话术真是哭笑不得。于是会苦口婆心的再培训和强调：在开场白阶段，客户说 “不需要” ，往往都属于惯性拒绝，客户怀疑这是一个贷款推销电话，害怕自己被伤害而表现出来的排斥和反感，这里的 “不需要 ”潜在的意思是你们不要给我打贷款电话，我也不想接你们这种电话。
这类“不需要” 可以和特定环境下的 ：我很忙、我没时间、我没空，划分为一个类型的拒绝型反应，根本算不上异议。客户在那短短的30秒里，一直在审视、评估、分析、判断这个来电的类型，然后启动自我保护机制，在大脑里选取了一个礼貌性的拒绝用语：“不需要”试问一下：客户都没听过产品，没了解过产品给自己带来好处，何来对价格和产品不满意的异议啊？
刚才是极为初级和低级的案例，真实的线上电话环境中，很多有“经验”的坐席在处理不需要时也容易犯下一些错误，会犯什么错误呢？
大部分的《异议处理大纲：不需要》话术，都是从客户听完产介后的场景下设计的，往往会问客户不要的原因，或凭经验判断客户不需要的原因，然后再从产品的四个卖点，分一、二、三、四 次去处理不需要，这也确实能有效应对65%的不需要。（毕竟大部分不需要都是在：产介后出现）
但我们别忘了还有35%的不需要，会发生在：开场时、开场后、产介中期、互动时、促成时、核对资料时、回访电话后这些场景下的。
在这些不同流程的场景下，有些是排斥推销、有些是缺乏安全感和信任度、有些是觉得沟通太疲惫、有些是嫌麻烦、有些是觉得你太啰嗦、有些是拿不定主意、有些是没有完全接纳你、有些是没有吸收产品、有些是没听明白又不好意思说没听明白。
这样一来，我们熟悉的不需话术，虽然单纯读起来是没任何问题，但用在这些场景下就显得牛头不对马嘴、格格不入、不伦不类。
在真实的电话线上，我们的反应就那么一两秒，转瞬即逝，所以很多坐席来不及思考，只能嘴比脑子快顺嘴就说出那些熟悉的话术，与客户所思、所想、所忧背道而驰。
不同的场景之下，如何激发客户的贷款需求。电话销售也是，微信营销也一样。
微信邀约-如何激发客户贷款需求？
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