通过有力地提问,开发客户的贷款需求

2022-11-25 23:25 来源:元佑咨询
“作为一名助贷中介,是要有销售意识的,一定要尽力地提高自己在谈话中向客户提出关键问题的能力。” 这是因为当你提出开放式的问题时,你会改变对话的焦点,注意力从关注自己的解决方案和产品转移到关注客户的问题、目标和他们真正关切的内容。客户会感受到被倾听,你也会了解到对客户来说哪些概念是重要的,应该在未来方案中体现出来的。这几类提问可以学习起来

第一类:了解客户的业务现状。

在业务对话的早期,你要针对客户的业务现状、组织、业务规划等内容,来设计你的提问。

例如:

目前公司的资金情况如何?

您目前是如何做的?现在的资金规划是什么样的?

您的目标或目的是什么呢?业务上有什么规划?

你有什么业务计划?未来有什么业务拓宽吗?

这些问题也有助于你为发现客户的问题打下基础。但要小心。提出太多关注事实信息的问题可能会让你的客户觉得你没有做好准备功课。一个好的经验是,在询问客户之前,最好针对这些问题能够自己梳理一套思路和看法,在与客户交流时将这些针对事实的提问,转变为事实的验证提问?

例如:

“王总,我来之前了解到你找我们做贷款的主目标,是降低你之前的贷款利率,你之前做的这些贷款还款周期比较短,利率高,你想适当降低一点,解决融资成本问题。王总,不知道我的理解正确吗?”

第二类:揭示痛苦

没有痛苦, 就没有改变。客户的问题是任何销售机会的最终驱动力,所以你必须确定客户的痛点。下面的提问是关于看法、意见和感觉的主观信息。

你在......方面存在什么问题?

为什么这个问题对你来说如此重要呢?

这些问题中,哪一个对你的业务影响最大?

这对你有什么直接影响?

阻碍实现这些目标的主要障碍是什么?

这些问题也能帮助客户找出他们目前业务现状和理想状况之间的差距。

第三类:解决问题的迫切性

这是一个严重的问题吗?发现一个问题有时并不足以让客户采取行动。这是因为人们总是选择与问题生活在一起,或者他们有其他更紧迫的优先事项。这些问题迫使客户考虑一个问题是如何以他们以前没有想到的方式影响自身的业务。

如果这种情况继续下去会发生什么?

为什么解决这个问题很重要?

这对......有什么影响?

这个问题会带来什么业务上的挑战,后果怎样?

比方说:王总,如果你继续以个人的身份去贷款,一直拿不到企业补贴,而且这个利率巨高不下,一年下来你这个利息比我们这边高了20万不止。就相当于你们企业白白亏损20万。 你现在不办理的话,财政补贴年底也要结束了,到时候你每年多花这么多钱,损失很大啊。

这类型的营销话术我们称为顾问式销售,是目前为止,我认为最适合助贷中介的一种销售形式。如果想学习的小伙伴可以前往九元MOOC,每天学习一小步,工作进步一大步!

只是阅读完这些技巧,不提炼总结、不应用学习、不深入思考、不实践反馈,就不会变成自己的能力。怎么把这些技能实践到金融中介的谈判过程,可以系统的学习-金融中介的谈判技巧《顾问式销售及有效沟通》。课程中老师会教你如何去找话题提问。应用到谈判过程中,你一定会有收获。

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